“수출 바우 차에서 세계 시장을 뚫었다”2편 센서텍 초음파는 사람이 들을 수 있는 주파수(20Hz~20kHz)보다 높은 주파수(20kHz이상)의 소리와 파동을 일컫는 말이다.이를 이용한 초음파 센서는 의료 산업, 군사 등 다양한 영역에서 활용되고 있다.일상에서 우리가 흔히 접한 초음파 센서는 자동차를 통해서다.차를 주차할 때, 삐삐 소리를 내며 운전자에게 경고 신호를 보내는 것이 바로 초음파 센서이다.이 장치는 세라믹 소재가 진동하면서 발생하는 초음파가 물체에 반사되는 신호를 받고 거리를 측정하는 원리를 적용한 것이다.센서텍(SENSORTEC)은 국내 유일의 초음파 센서 제조 기업이다.현대·기아 자동차에서 사용하는 센서 중 절반 이상을 공급하고 있다고 생각하면 된다.로봇, 사물 인터넷(IoT)자동 운전 자동차로 대표되는 제4차 산업 혁명 시대를 맞아 센서텍은 일상 생활과 산업 현장의 효율을 높이기 때문에, 기능 센서 개발에 총력을 기울이고 있다.
수출 바우처 사업인 “산업 글로벌 진출 역량 강화 사업”참가 업체인 센서텍은 해외 바이어 개척에 확인증을 적극 활용하고 있다.”세일즈 레버러토리”서비스를 통해서 새로운 시장을 개척하기 때문이다.또 국제 전시회 참가는 물론 해외 규격 인증 취득, 해외 시장 조사 등의 비용을 리처드 바우처에서 해결한다.초음파 센서는 원래 일본 기업이 독점하던 영역 아닙니까?2000년대 초까지는 초음파 센서 시장은 무라타의 같은 일본 기업의 제품이 독점하고 있었습니다.대학원에서 센서 논문을 쓰기도 했다 창업자의 엄…존 하쿠 대표는 센서 연구를 하면서 본 교재도 일본어로 된 것이었다고 합니다.지금은 초음파 센서의 국산화에 성공한 센서 테크가 일본 기업을 하나하나 밀어내고 있습니다.센서텍은 언제부터 이 시장에 진입 하였습니다?대기업 연구소에서 센서 연구를 했다, 대표가 일본산보다 좋은 제품을 만들겠다는 각오로 2001년에 창업했습니다.20년 이상 축적된 초음파 센서 기술을 바탕으로 핵심 부품 소자와 모듈 완성품을 연구 개발, 제조하고 있습니다.처음은 가시밭 길이었을까요?일본 제품이 초음파 센서 시장을 장악한 상황이었습니다.창업 당시 초음파 센서는 주로 자동차 주차용으로 활용되기 시작한 때라 그쪽으로 방향을 정했습니다.처음에는 신생 기업이 비집고 들어갈 틈이 안 보이고 애프터 서비스 시장을 노렸습니다.일본 제품보다 저가 시장에 접근하면서 서서히 고객을 확보하고 갔습니다.초음파 센서 국산화에 첫 성공···부품의 국산화와 맞물려서 잭팟!일본 제품을 쓰던 기업에 납품하기가 쉽지 않았을 것 같은데요?현대 자동차 그룹의 전·몽구 회장이 부품 국산화를 지시하고 귀중한 기회가 왔습니다.이때 주차용 센서도 국산화 대상 부품에 포함되어 1년 6개월간 차량 부품의 국산화에 힘썼습니다.드디어 2006년부터 현대 모비스에 주차 지원용 센서를 납품하기 시작했습니다.그동안 우리가 생산하고 온 센서는 2억개를 넘습니다.
국산화가 쉽게 되는 건 아니잖아요? 부품이라는 것은 규격과 성능 모든 면에서 다른 연결 부품과 속어로 치아가 딱 맞아야 합니다. 일본 제품을 대체하려고 해도 그 자리에 들어 있던 부품과 대등한 성능을 갖춰야 할 뿐만 아니라 크기도 똑같이 만들어야 합니다. 그건 말처럼 쉬운 일이 아니었어요. 현재 센서테크의 주력 제품을 소개한다면요? 초음파 센서의 완제품과 핵심 부품인 Transducer입니다. 자동차 전후방 주차센서, 자율주차센서, 사각감지센서, 청소로봇과 안내로봇에 들어가는 자율주행센서, 보안과 에너지 절약용 사물인터넷(IoT) 센서입니다. 이 가운데 차량용 센서가 차지하는 비중이 가장 높습니다. 이들 제품은 일반 자동차를 비롯해 버스나 트럭 같은 상용차, 건설현장에서 주로 쓰이는 중장비 등에 사용됩니다. 차량과 장애물 사이의 거리를 측정해 사용자에게 청각적, 시각적 경고를 전달하는 것이 주요 기능입니다. 국산화가 쉽게 되는 건 아니잖아요? 부품이라는 것은 규격과 성능 모든 면에서 다른 연결 부품과 속어로 치아가 딱 맞아야 합니다. 일본 제품을 대체하려고 해도 그 자리에 들어 있던 부품과 대등한 성능을 갖춰야 할 뿐만 아니라 크기도 똑같이 만들어야 합니다. 그건 말처럼 쉬운 일이 아니었어요. 현재 센서테크의 주력 제품을 소개한다면요? 초음파 센서의 완제품과 핵심 부품인 Transducer입니다. 자동차 전후방 주차센서, 자율주차센서, 사각감지센서, 청소로봇과 안내로봇에 들어가는 자율주행센서, 보안과 에너지 절약용 사물인터넷(IoT) 센서입니다. 이 가운데 차량용 센서가 차지하는 비중이 가장 높습니다. 이들 제품은 일반 자동차를 비롯해 버스나 트럭 같은 상용차, 건설현장에서 주로 쓰이는 중장비 등에 사용됩니다. 차량과 장애물 사이의 거리를 측정해 사용자에게 청각적, 시각적 경고를 전달하는 것이 주요 기능입니다.
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주요 고객사는 어떤 곳인가요? 아무래도 자동차용 센서 제품 비중이 높기 때문에 자동차 제조사와 자동차 전장(전기-전자장비) 시스템 제조사 등에 주로 납품됩니다. 한국에서는 현대모비스를 통해 현대차와 기아차에 주로 납품됩니다. KG모빌리티(옛 쌍용차)에는 저희가 직접 납품하고 있습니다. 해외 고객으로는 인도의 타타(TATA) 모터스, 마힌드라(Mahindra) 자동차, 중국의 샤오펑(Xiaopeng), 중국 제일기차(FAW, First Automobile Works), 톈진 모비스 등이 있습니다. 머지않아 일본과 유럽의 대형 전장 시스템 업체와도 협업하게 될 것 같습니다. KOTRA ‘세일즈랩’ 서비스 미개척 시장의 상황 파악도와 새로운 시장을 개척하기 위해 어떤 일을 하고 있습니까? 자동차의 본고장인 유럽과 미국 시장에 진출하기 위해 KOTRA가 수출 바우처 서비스로 제공하는 ‘세일즈 랩(Sales Representative)’을 이용했습니다. 세일즈랩은 국내 생산기업과 외국 현지 수요기업을 연결하는 중간 브로커입니다. 이들에게 매달 컨설팅 비용을 지불하면 현지 마케팅과 관련한 다양한 지원을 받을 수 있고, 제품 계약이 이뤄질 때 수수료를 주기도 합니다. 중소기업이 해외지사를 운용하기 어려울 때 초기 투자비용을 절감하기 위해 많이 씁니다. 현지 사정을 아는 KOTRA 해외무역관이 세일즈랩 발굴 서비스를 주관하거나 KOTRA 수출바우처 사업 지원금으로 비용을 정산할 수 있어 그야말로 믿고 쓰는 서비스입니다. 실제로 세일즈 랩을 활용해 보면 어떤 점이 좋나요? 우리는 유럽의 오스트리아와 미국의 디트로이트에서 활동하고 있는 세일즈 랩과 일을 했습니다. 오스트리아 세일즈랩의 경우 독일을 비롯한 유럽 각국의 완성차 업체 및 전장 업체와 오랜 기간 거래를 해왔는지 폭넓은 네트워크를 갖고 있었습니다. 이들 기업에 납품하기 위해서는 어떤 인증이 필요하고, 어떤 생산 시스템을 갖춰야 하는지 배웠습니다. 기대하지 않았던 중국 네트워크도 갖고 있어 중국 전기차 업체에 고성능 센서를 제안할 수 있는 기회를 얻기도 했습니다. 전기차 수요가 많은 미국 시장은 또 다른 상황이네요? 우리와 일했던 세일즈랩은 디트로이트를 주 무대로 활동하는 업체였지만 KOTRA 디트로이트 무역관과 인연이 있었습니다. 우리가 점검하고자 했던 신생 전기차 업체들의 네트워크를 단단히 쥐고 있는 데다 국내 부품업체들과 협업해 납품 실적을 올린 경험이 있어 우리 사정도 잘 이해했습니다. 소개된 전기차 업체와 당사 초음파 센서의 사양이 달라 계약에까지 이르지는 못했지만 이후 제품 개발에 반영해야 할 귀중한 정보를 얻을 수 있었습니다. 바우처 특허 업무 지원 서비스로 해외 센서 시장 공략 기반을 다져 새로운 시장을 개척하려면 힘든 일이 많겠죠? 2013년부터 공을 들여온 인도 타타모터스와 계약할 때 고생을 많이 했습니다. 계약을 앞두고 6개월간 현지에 머물며 그 회사 개발팀과 끈질기게 협상을 벌였습니다. 우리가 제안한 합리적인 사양은 거들떠보지도 않고 막무가내로 자신들의 요구조건만 고집했습니다. 어쩔 수 없이 공개 시연회를 제안해 기존 제품보다, 유럽의 경쟁 제품보다 센서테크 제품이 어떤 점에서 합리적인지를 증명한 끝에 계약을 따낼 수 있었습니다. 해외 수출을 위해서 다양한 인증이 필요했던 것 같은데요? 우리는 일찍부터 해외 시장 진출을 위해 수출 대상 지역에서 요구하는 각종 인증서를 하나하나 확보해 나갔습니다. 유럽의 CE, E-MARK, 미국의 FCC, 인도의 AIS, 한국의 KC 등의 제품인증은 물론 각종 품질시스템 인증서, 환경시스템 인증서, 서비스 품질 우수기업 인증서 등을 보유하게 되었습니다. 특허 업무를 해결하는 데 수출 바우처를 활용하는 거죠? 최근 센서테크가 활용하는 바우처 서비스 중 가장 많은 비중을 차지하는 것이 특허 업무 관련 서비스입니다. 타깃 시장에 주력하고 있는 중국 시장을 본격적으로 공략하기 위해 특허 현황 조사를 하기도 했습니다. 예를 들어, 자동 주차용 초음파 센서의 최근 기술 동향을 바우처 서비스 수행 기관을 통해 조사했습니다. 이 조사를 하면서 초음파 센서 모듈, 센서 운영 기술, 주차 보조 기술 등이 최근 5년간 중국에서 어떻게 진행됐는지 파악할 수 있게 됐습니다. 올해 들어서는 ‘온도 신뢰성 향상을 위한 초음파 센서 구동장치’와 관련한 특허 업무를 바우처로 진행했습니다. KOTRA의 해외 무역관은 해외 시장 진출에 어떻게 도움이 되나요? 일본의 전장 부품 업계에 참가하기 위해 긴밀히 협의 중입니다. 애플리케이션을 적용할 수 있는 제품을 제안하고 사양도 검토하여 견적 단계로 이행하고 있습니다. KOTRA 도쿄 해외 무역관의 신세를 졌습니다. 현재는 도쿄 지사화 사업도 진행하고 있습니다. 일본의 신규 고객을 개척하는 과정에서 많은 도움을 받고 있습니다. 주요 고객사는 어떤 곳인가요? 아무래도 자동차용 센서 제품 비중이 높기 때문에 자동차 제조사와 자동차 전장(전기-전자장비) 시스템 제조사 등에 주로 납품됩니다. 한국에서는 현대모비스를 통해 현대차와 기아차에 주로 납품됩니다. KG모빌리티(옛 쌍용차)에는 저희가 직접 납품하고 있습니다. 해외 고객으로는 인도의 타타(TATA) 모터스, 마힌드라(Mahindra) 자동차, 중국의 샤오펑(Xiaopeng), 중국 제일기차(FAW, First Automobile Works), 톈진 모비스 등이 있습니다. 머지않아 일본과 유럽의 대형 전장 시스템 업체와도 협업하게 될 것 같습니다. KOTRA ‘세일즈랩’ 서비스 미개척 시장의 상황 파악도와 새로운 시장을 개척하기 위해 어떤 일을 하고 있습니까? 자동차의 본고장인 유럽과 미국 시장에 진출하기 위해 KOTRA가 수출 바우처 서비스로 제공하는 ‘세일즈 랩(Sales Representative)’을 이용했습니다. 세일즈랩은 국내 생산기업과 외국 현지 수요기업을 연결하는 중간 브로커입니다. 이들에게 매달 컨설팅 비용을 지불하면 현지 마케팅과 관련한 다양한 지원을 받을 수 있고, 제품 계약이 이뤄질 때 수수료를 주기도 합니다. 중소기업이 해외지사를 운용하기 어려울 때 초기 투자비용을 절감하기 위해 많이 씁니다. 현지 사정을 아는 KOTRA 해외무역관이 세일즈랩 발굴 서비스를 주관하거나 KOTRA 수출바우처 사업 지원금으로 비용을 정산할 수 있어 그야말로 믿고 쓰는 서비스입니다. 실제로 세일즈 랩을 활용해 보면 어떤 점이 좋나요? 우리는 유럽의 오스트리아와 미국의 디트로이트에서 활동하고 있는 세일즈 랩과 일을 했습니다. 오스트리아 세일즈랩의 경우 독일을 비롯한 유럽 각국의 완성차 업체 및 전장 업체와 오랜 기간 거래를 통해
센서테크는 적용 범위가 무궁무진한 초음파 센서 기술을 바탕으로 인류의 삶을 풍요롭게 하고 기업의 잠재력을 효율적으로 끌어올리는 제품 개발에 진심이다. 원천기술을 더 깊고 더 넓게 확장해 나가는 센서텍의 발걸음이 그 어느 때보다 힘차 보인다. 센서테크는 적용 범위가 무궁무진한 초음파 센서 기술을 바탕으로 인류의 삶을 풍요롭게 하고 기업의 잠재력을 효율적으로 끌어올리는 제품 개발에 진심이다. 원천기술을 더 깊고 더 넓게 확장해 나가는 센서텍의 발걸음이 그 어느 때보다 힘차 보인다.
* 본 내용은 KOTRA가 발간한 수출바우처 성공사례집 ‘수출바우처로 세계시장을 개척하다’에 실린 글입니다. * 본 내용은 KOTRA가 발간한 수출바우처 성공사례집 ‘수출바우처로 세계시장을 개척하다’에 실린 글입니다.